Le banquier. On lui attribue souvent ses déboires et si vous avez des ennuis de trésorerie, il fait un parfait coupable. Et pourtant, il est celui qui peut se révéler un véritable soutien dans votre parcours d’entrepreneur. Avant tout, il vous faudrait faire l’analyse de votre comportement qui lui saute aux yeux car aujourd’hui les relevés en ligne classent vos dépenses : alimentaires, prélèvements pour la vie quotidienne (EDF, assurance), mais aussi les restaurants et donc le banquier voit à travers vos dépenses quel client vous êtes… Ce n’est d’ailleurs pas par hasard que lorsque vous voulez faire un crédit les banques vous demandent trois mis de relevés car ils sont des indicateurs.
Le banquier est l’interlocuteur privilégié des entrepreneurs. Communiquer avec lui ne s’improvise pas. Afin de développer un climat de confiance et d’établir d’excellentes relations avec votre banquier et, ainsi, faciliter la gestion de votre compte au quotidien mais aussi de lui demander un appui dans les moments difficiles, la maîtrise de votre savoir-être est indispensable.
Auriez-vous envie de prêter un peu de votre argent à un ami qui semble ne pas tout vous dire sur ce qu’il veut en faire, qui ne vous donne jamais de nouvelles, et qui est connu pour être un vrai flambeur ? Non bien sûr ! Vous trouverez alors une jolie formule pour expliquer à cet ami que ça va être un peu difficile pour vous… Eh bien, sachez-le, votre banquier se trouve exactement dans la même situation lorsqu’un entrepreneur, au business model imprécis et qui ne se manifeste que quand il a besoin d’une facilité de paiement, lui demande un prêt. Demandez-vous alors depuis quand vous n’avez pas pris rendez-vous avec lui simplement pour faire le point sur votre activité et l’informer des prochaines étapes du développement de votre entreprise ? Vous vous sentez d’un seul coup un peu plus visé ?
Soyez dans la transparence
Être transparent avec son banquier est la base même de la construction d’une bonne relation avec lui sur le long terme. Les pièges à éviter à tout prix : essayer de se faire oublier en faisant l’autruche quand les résultats ne sont pas convaincants, ou pire, tenter de bluffer en annonçant des prévisionnels ou des chiffres sur votre marché truqués. Dans les deux cas, il vous sera ensuite très difficile de gagner à nouveau la confiance du professionnel bancaire. Alors, comment faire ? Le strict minimum est de fournir à son banquier un business plan détaillé et un bilan prévisionnel réaliste de son entreprise. Ensuite, il ne faut pas hésiter à provoquer des rencontres ou des dialogues avec lui régulièrement pour faire le point sur vos chiffres et lui expliciter la situation financière de votre entreprise.
Montrez vos qualités de gestionnaire
Cela paraît évident, mais il est tout de même utile de le rappeler : pour entretenir de bonnes relations avec votre banquier, vous devez avant tout être capable de lui prouver que vous savez gérer votre entreprise avec sagesse. Prenez le plus grand soin à ne pas vous retrouver à court de trésorerie et gérez intelligemment votre besoin en fonds de roulement. Si votre compte professionnel se retrouve régulièrement à découvert, vous aurez bien du mal par la suite à quémander des prêts à court terme. Pour ne pas tomber dans ce travers, veillez à optimiser au maximum vos charges fixes et à ne pas vous verser un salaire qui dépasse les capacités financières de votre entreprise. Au besoin, rapprochez-vous de votre expert-comptable qui pourra vous délivrer de précieux conseils en termes de gestion.
Communiquez sur votre capacité d’anticipation
N’attendez pas que votre banquier décroche son téléphone pour avoir des nouvelles de votre entreprise ! Proposez des rendez-vous, à votre initiative, pour discuter ensemble du développement de votre société. Vous pouvez même le tenir au courant de tous les évènements marquants de la vie de votre entreprise : acquisition d’un nouveau client, développement d’une nouvelle offre, recrutement… évitez au maximum de mettre votre banquier devant le fait accompli lorsque vous vous retrouvez à découvert. Annoncez-lui par exemple quelques mois en avance que vous risquez de connaître un creux d’activité ou qu’un lourd investissement va s’avérer nécessaire. N’oubliez pas également de le prévenir de tout flux d’argent un peu « atypique » depuis ou vers votre compte tels qu’un prélèvement émis de l’étranger ou une importante sortie d’argent par exemple.
Adoptez la bonne attitude : sympathique ou méfiant ?
Si les banquiers sont souvent vus d’un mauvais œil par les entrepreneurs, il ne faut pas oublier que ces professionnels sont avant tout des êtres humains qui, par définition, préfèrent traiter avec des personnes sympathiques et ouvertes. Par-dessus tout, ils détestent avoir affaire à des entrepreneurs qui leur mettent la pression, qui gèrent la relation sur le mode de la tension et qui cherchent sans cesse à négocier les frais bancaires. Aborder votre banquier de façon sympathique est une des conditions clés pour qu’il puisse vous soutenir et vous aider à trouver les solutions bancaires adaptées à vos besoins. Néanmoins, il faut bien garder à l’esprit que ces rapports cordiaux ne feront pas tout et que vous ne devez donc pas tout miser sur cet aspect. L’essentiel reste bien sûr les chiffres que vous allez lui présenter.
Cernez les impératifs du banquier
Votre conseiller bancaire n’est pas un philanthrope capable de faire des miracles pour soutenir votre entreprise ! Il a des impératifs financiers à respecter et doit rendre des comptes à sa hiérarchie. Aussi, lorsqu’il a affaire à un entrepreneur qui comprend son métier et ses impératifs, il se décrispe et une relation de confiance peut s’installer.
Inspirez la confiance
Il n’y a pas de secrets, pour « inspirer la confiance » de votre banquier :
− Respectez les engagements pris avec lui,
− Faites preuve du plus grand sérieux dans les échanges,
− Soyez régulier dans les reporting que vous lui faites,
− Prévenez-le bien en amont de toutes les futures bonnes ou mauvaises nouvelles,
− N’essayez jamais de lui omettre des éléments sur votre entreprise ni de le « bluffer »,
Et surtout restez réaliste dans vos prévisionnels.
Enfin, point non négligeable, soignez votre apparence lorsque vous le rencontrez : pas de jean-baskets pour un rendez-vous ! N’oubliez pas que vous êtes la première image qu’il a de votre entreprise.
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