Depuis le début du confinement, les offres gratuites se multiplient tant pour suivre des cours en e-learning que pour nous proposer des divertissements en tous genres. L’idée part d’u principe qu’une fois essayé, le client satisfait va l’adopter. Dans ces circonstances nos boites e-mail ne désemplissent pas de propositions qui touchent à tous les domaines de notre vie quotidienne et de notre vie en télétravail. Comme nos habitudes changent, nous sommes obligés de savoir comment nous occuper mais aussi comment occuper les enfants.
A l’instar des autres systèmes de vente, le gratuit possède lui aussi ses propres business models. Focus sur six manières de vendre un bien ou un service en utilisant le gratuit.
Le modèle « Freemium », très présent dans le digital.
Contraction des mots anglais « free » [gratuit] et « premium » [payant], le terme « Freemium » désigne un modèle économique où l’accès aux biens ou aux services est en partie gratuit, en partie payant. Celui-ci est très répandu dans les secteurs de la presse en ligne et les services web. Son principe ? Proposer à l’utilisateur grand public un service gratuit où il pourra effectuer des opérations basiques. S’il souhaite avoir accès à des fonctionnalités plus riches, le consommateur devra payer. Mediapart illustre bien ce modèle au sein de la presse en ligne. Les lecteurs non abonnés ont accès à un nombre d’articles limités tandis que les abonnés bénéficient d’une interface interactive avec des contenus journalistiques enrichis (vidéos, photos, archives… etc.). Du côté des services web, on peut citer l’exemple des Clouds de stockage de données comme Google drive ou Dropbox. Généralement, pour utiliser ces services, l’internaute a accès gratuitement à un certain volume de stockage. Mais s’il souhaite l’augmenter, voire y accéder de manière illimitée, le service lui sera facturé.
Le modèle publicitaire classique.
Dans ce modèle, le consommateur accède gratuitement à 100 % des biens et services proposés par l’entreprise qui, elle, se rémunère via des recettes publicitaires. Les coûts fixes de fonctionnement, de développement, de stockage ou liés aux ressources humaines, sont tout ou partie couverts par l’argent versé par les annonceurs. En échange, ces derniers peuvent afficher des contenus promotionnels sur les supports publics de l’entreprise. Très classique, ce modèle est utilisé depuis longtemps par les médias traditionnels comme la télévision, la radio ou la presse papier. Celui-ci a traversé le temps pour se développer dans les médias digitaux mais pas que. Les services web, comme le célèbre moteur de recherche Google, désormais entité de la maison-mère Alphabet, est entièrement financé sur ce modèle. Ce dernier l’a même optimisé grâce à son système d’annonces ciblées. Résultat : des dizaines de milliards de dollars de recettes chaque année permettant à la firme de couvrir ses frais de fonctionnement et d’investir dans ses divisions de recherche et développement.
Les subventions croisées et les biens de consommation courante.
Donner un service ou un bien en échange de l’achat d’un autre produit, ainsi pourrait-on résumer le modèle des subventions croisées. En d’autres termes, on conditionne le don à l’achat. Ce modèle est très utilisé dans le commerce des produits de consommation courante. Lorsqu’un opérateur téléphonique vous propose un abonnement en offrant le téléphone, il s’agit bien de subventions croisées. Même si le téléphone a un certain prix, ce n’est pas cet achat qui sera rentable pour l’entreprise mais plutôt les mensualités payées au fil du contrat d’abonnement. En définitive, l’utilisateur du bien ou du service « subventionne » le produit qui lui est offert.
Le coût marginal nul, joker de l’industrie culturelle.
Dans ce modèle, on vend le bien ou le service à très bas prix dans la perspective d’un retour sur investissement à plus long terme. Moins répandue que les autres méthodes, la pratique du coût marginal nul a été régulièrement utilisée dans le secteur culturel et numérique. En 2007, le chanteur et compositeur américain Prince a offert son album Planet Earth en partenariat avec le journal hebdomadaire britannique Mail on Sunday. Trois millions d’exemplaires de ce journal ont été vendus mais ce n’est pas sur ces ventes que le bénéfice s’est effectué. C’est bien sur l’achat de produits dérivés et les places de concert qu’il fut effectif. La même année, le groupe anglais Radiohead a lancé son album In Rainbows depuis son site internet en laissant à l’internaute le soin de fixer lui-même le prix, même à 0 dollar ! Résultat, le prix moyen du disque s’est établi à six dollars et ce fut l’album le plus rentable de l’histoire du groupe. À côté de cela, le buzz positif de cette opération a boosté les ventes du disque matériel et l’achat de places de concerts. La diffusion gratuite du bien immatériel, ici une chanson, sert de promotion à la vente du bien matériel.
Le don au cœur de l’open source.
Comme son nom l’indique, le modèle du don consiste à offrir le bien ou le service gratuitement à l’utilisateur. En contrepartie, celui-ci est libre de faire des dons au fournisseur dans la limite de ses moyens. Il n’a aucune d’obligation. Les recettes sont conditionnées à la générosité du consommateur. L’exemple phare illustrant cette pratique est l’encyclopédie numérique Wikipédia. Celle-ci offre un accès totalement libre et gratuit à sa base de données et propose régulièrement aux utilisateurs de faire un don à la Fondation Wikimédia. Ceux-ci financent le coût de maintenance et d’hébergement du site.
L’échange de travail au rythme de l’économie du partage.
Ici, la monnaie d’échange n’est plus l’argent mais les services mutuels que se rendent deux acteurs. Jusqu’ici peu répandu, ce modèle commence à faire sa place dans ce qu’on appelle aujourd’hui « l’économie du partage ». Les systèmes dits « d’échange local » (SEL) sont très illustratifs. Un adhérent à un SEL peut par exemple offrir ses compétences de « maçon » à un autre adhérent, qui en échange, s’occupera de développer son site internet. À chaque service reçu correspond un nombre de crédits virtuels, que l’on accumule en rendant des services. Ces crédits peuvent ensuite être dépensés pour recevoir d’autres services, par contre sans échange en retour. Dans ce modèle, la création de richesse ne se trouve pas dans l’achat du bien ou du service mais dans l’échange de travail.
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